Hét éve végzünk versenyképességi elemzéseket. Számos piac átrendeződési sztorijának lehettünk feltárói és értelmezői ez idő alatt. Üzleti „nyomozói” munkánk jórészt nyilvános adatokból táplálkozik, és következtetésink sokszor gyökeresen forgatják fel egy-egy cégvezető gondolkodását életét
A következő piaci „novella” talán szemléletesebbé teszi, hogy egy cég mennyire része a lüktető és átalakuló piacnak.
A vállalat és az üzleti dilemma
Megbízónk fantázianeve legyen az Építenék Kft., speciális építőipari cégről lévén szó, amely eddig még nem foglalkozott azzal, hogy hol van a piacon, mit tud vagy nem tud versenytársaihoz képest.
Üzleti eredményeik azonban egyre kevésbé rózsásak, amely mögött valamilyen alapvető strukturális probléma árnyéka jelent meg. Javasoltuk számukra a piaci körképet, hogy lássuk, jól pozícionálják-e magukat.
Amit csináltunk
Az Építenék vezetésétől bekértük a 4 legfőbb versenytársat és ezek minősítését néhány szempont alapján. Először a cégvezető nem tudta megjelölni versenytársait, arra a konkrét kérdésünkre viszont már tisztán tudott felelni, hogy mely cégek indulnak versenytársakként pályázatokon, és ezek kb. mit tudnak és mit nem. Majd – félautomata versenytárselemző rendszerünkkel – megnéztük az öt cég pénzügyi adatait, üzeneteit, erősségeit, ügyfeleit, versenyképességi értékelését négy évre visszamenőleg. Lefolyt a háttérmunka, és voilá, összeállt a vezetői prezentáció, amit mindig a vezetőkkel közösen értelmezünk.
A versenypiaci körkép
A kirajzolódó tendencia döbbenetes, a piaci sztori pedig kerek.
- a külföldi tulajdonú cég csökkenő piaci jelenlétet mutat
- egy korábban nagy és erős, magyar tulajdonú cég pedig porlad szét, ötödére csökkenve, gyakorlatilag csődközeli helyzetbe kerülve
- egy másik magyar cég tízszeresére nőtt az elmúlt 4 év során
- egy pedig kiegyensúlyozott növekedést produkált, és elkezdett külföldre is exportálni.
A piac egyébként általános és egyre súlyosabb fizetési problémákkal küzd, egyre magasabb követelésállománnyal. A bérköltségek matekja nem jön ki: az öt szereplőből 4 szinte biztosan feketén is fizet a munkavállalóinak.
- megrendelései egyre hektikusabbak, ami néha a fizetésképtelenség határára sodorja.
- Hozzátesszük, se kontrolling rendszere, se cash flow nyilvántartása nincs.
A számok mögötti sztori
Kérdezhetnétek, hogy jó, jó, ez látszik a számokból, de mi az üzleti valóság?
Nos, a következő. A tízszeresére duzzadó magyar céget nem kommentálom: Magyarországon élünk, mindenki sejtheti, szövevényes üzleti kapcsolatai hogyan járultak hozzá a növekedéshez. Saját eszközei nincsenek, mindent bérel, a megszerzett munkát pedig alvállalkozóknak adja ki
A csődközeli helyzetbe jutott hazai cég elvesztette a szürkeállományát, az „agyak” elszivárogtak a cégből, új megrendelésekhez nem jutott. Sem szervezetileg, sem piaci kapcsolatokat illetően nem oké, vagy nem tud oké lenni, ezt bízzuk az olvasó fantáziájára!
A külföldi tulajdonú versenytárs semmi újat nem tudott felmutatni, ez pedig nem volt elég az amúgy növekvő piacon való helytálláshoz.
A legizgalmasabb szereplőnk a kiegyensúlyozott növekedést produkáló, exportra is dolgozó magyar cég, amely gyakorlatilag digitálisan tervez, most már rutinszerűen, és a digitálisan megtervezett egyedi elemeket saját, modern gépsorokon gyártja le. Egyszerűen annyival gyorsabb és annyival jobb minőségű végeredményt produkál, hogy még egy ilyen erősen torzított piaci környezetben is megállja a helyét. Ha én lennék a megrendelő, és csak a számokat, a terméket és referenciákat látnám, én is ettől a cégtől vásárolnék.
Jó, jó, de mit tehet az Építenék?
Megbízónkra, az Építenék Kft-re nézve, a négy év piaci története egyértelmű üzenetet hordoz, saját üzleti mintázatára vonatkozóan.
Az eddigi felállás, a meglévő kapcsolatok alapjáratú fenntartása már nem elég: valami újjal kellene előrukkolni, valami többel is jobbal. Emellett követnie kellene a vállalkozás működtetéséhez szükséges pénzforgalmat, csökkenteni a kintlévőségeket, folyamatosan nézni az ügyfelei mozgását, a kínálkozó projektlehetőségeket, és jobban eladnia azt, amit tud: a rugalmasságát és az egyedi megoldásait.
Mit vihetsz el Te mindebből?
Ahogy egy egyéni életút sem értelmezhető a családi háttér ismerete nélkül, úgy vállalati történet sincs piaci sztoriline nélkül. És mi lehet rátok nézve a konklúzió?
Talán az, hogy a te céged is egy lüktető piac része, amelynek versenytársait és azok üzleti modelljeit az adatokat és a meglévő tudásokat összerakva meg lehet ismerni és érteni, és kitalálni, hogy a Te céged hol van, és hol akar lenni ebben a erőtérben.
Ha ez nem ismert, sötétben tapogatózás van az üzleti eredmények kapcsán, és a fejlesztések is könnyen ablakon kidobott pénzzé válhatnak. A félautomatizált versenytárs elemzés ennek feloldását segítheti.
